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Näher am Kunden

Die Harris Corporation will ihre Marktpräsenz in Europa deutlich verstärken. Dazu ist die Eröffnung einer eigenen Deutschland-Niederlassung im Sommer geplant. Generalmanager wird Mathias Eckert, Ex-Geschäftsführer der Avid Technology GmbH. Erstmals präsentierte sich Harris von Mitte Mai bis Mitte Juni auch auf einer europaweiten Roadshow mit Stopps in München und Berlin. MEDIEN BULLETIN sprach bei dieser Gelegenheit mit Richard Scott, Vizepräsident EMEA Harris Corporation, Broadcast Communication Division, über die neuen marktstrategischen Ziele des Unternehmens.

Was bezweckt Harris mit seiner europaweiten Roadshow?
Eine solche Roadshow mit Stopps in acht westeuropäischen Städten macht Harris das erste Mal. Sie ist Teil unserer Bemühungen, in Westeuropa verstärkt Marktpräsenz zu zeigen. Weitere Aktivitäten dazu werden folgen. Mit der Roadshow wollen wir unseren Kunden die Möglichkeit bieten, uns etwas besser kennen zu lernen. Sie sollen die Gelegenheit haben, Harris-Experten zu treffen, über Produkt-Details zu sprechen und das umfangreiche Harris-Portfolio zu verstehen. Es gibt immer noch zu viele Kunden in Europa, die uns als Unternehmen nicht richtig wahrnehmen.
Einige sehen uns als Automationsfirma, andere als Hersteller von Sendetechnik. Das sind aber nur kleine Teilbereiche von dem, was wir wirklich machen. Unser Gesamtangebot reicht nun mal von Produktionstools im Grafik-, Editing- und Server-Bereich über Infrastruktur- und Processing-Equipment, Multiviewer-, Distributions-, Encoding-, Mastercontrol- und Branding-Technologie bis hin zu Software-Lösungen in Bereichen wie Asset-Management, Automation, Playout, Ablaufplanung und Sendezeit-/Werbezeitverkauf. Natürlich können wir hier auf der Roadshow nicht alles davon zeigen.

Worauf konzentrieren Sie sich dann?
Zum einen auf Infrastruktur-Produkte. Wir zeigen unsere Routing- und Processing-Systeme sowie unsere Multiviewer, fokussiert auf die Centrio-Produktreihe. Außerdem präsentieren wir Nexio-Serversysteme, die besonders in Deutschland ja sehr erfolgreich verkauft werden. Wir stellen sie nicht nur in Kombination mit unserem Velocity- Schnittsystem vor, sondern erstmals in Europa auch im Zusammenspiel mit Apples Final Cut Pro. Wir wissen, wie populär Apple bei unseren Kunden ist, und haben deshalb eine sehr schöne native Final Cut Pro-Integration realisiert. Auf der Roadshow zeigen wir ferner unsere Distribution- und MPEG 4-Encoding-Technologie sowie die neueste Generation unserer Inscriber G7-Grafiksysteme für 2D- und 3D-Echtzeiteinsatz in SD oder HD, die erstmals auf der NAB 2008 gezeigt wurden.

Welche Rolle spielt der deutsche Markt für Harris?
Eine sehr große. Wir haben neue Pläne für Deutschland und die angrenzenden zentraleuropäischen Länder. Dazu werden wir in diesem Sommer ein Harris-Unternehmen in Deutschland mit Büro in München gründen.

Was bedeutet das für Ihren deutschen Vertriebspartner Teracue?
Die Gründung der Deutschland-Niederlassung dient dem zusätzlichen Support von Teracue. Das Unternehmen ist für einige Produkte unser Partner in Deutschland und insbesondere bekannt für die Vertretung der von Harris übernommenen ehemaligen Firma Leitch. Teracue hat bislang ein Stück weit weg von Harris agiert. Nun wollen wir versuchen, die Unterstützung von Teracue zu intensivieren. Große Konzerne wie Thomson, Sony, aber auch Harris müssen in Ländern wie Deutschland einfach selbst Flagge zeigen und mit eigenen Leuten zumindest die Produkte unterstützen, für die es bislang keine direkte Vertretung gab. Die Transmitter- und Software-Produkte von Harris einschließlich der Automations-, Sendezeitverkauf- und Asset-Management-Systeme zum Beispiel sind solche Produkte, die Teracue bislang nicht wirklich bedient hat.

Heißt das auch, dass sich Harris bei Ausschreibungen von Projekten künftig selbst betätigt?
In den meisten Fällen arbeiten wir hierbei weltweit mit Systemintegratoren zusammen. Die sind besser in der Lage, sich an Großprojekten und den entsprechenden Ausschreibungen zu beteiligen. Wir selber machen das nicht. Obwohl Harris ein großes Produktportfolio hat, ist es dennoch eher selten, dass wir tatsächlich alles anbieten können, was ein Kunde fordert. Meistens suchen sich Kunden doch die Rosinen aus dem Marktangebot aus. Da sind dann einige Produkte von uns dabei und auch viele andere von unseren Mitbewerbern. Aus diesem Grund wird Harris nicht in Wettbewerb zu den Systemintegratoren treten.

Das heißt, wir kaufen nicht Produkte anderer Hersteller, um sie mit unseren eigenen als Komplettlösung gebündelt anzubieten. Das ist nicht unser Geschäft. In Deutschland gibt es gut aufgestellte Firmen wie BFE oder MCI. Mit denen müssen wir enger zusammenarbeiten. Auch Teracue bleibt wichtiger Bestandteil unserer Präsenz. Der Markt hier bietet genug Raum, um direkte Kundenbeziehungen aufzubauen und gleichzeitig indirekte über Partnerunternehmen zu pflegen. Diese können den lokalen Support oder Lösungsverkauf übernehmen, den Harris nicht in der Lage ist zu leisten. Es gibt immer eine Aufgabe für Drittunternehmen, die mit uns zusammenarbeiten wollen. Und wir sind immer bemüht, nicht mit denen in direkten Wettbewerb zu treten. Dafür wird auch der neue Generalmanager in Deutschland Sorge tragen, der ab 1. Juli seinen Posten antritt.

Wer wird das sein?
Das ist Mathias Eckert. Er kommt von Avid Technology und ist einer der Top-Manager im deutschen Broadcast-Markt. Wir sind sehr froh, ihn für uns gewonnen zu haben. Er versteht es gut, die schwierige Balance zu halten, wenn es darum geht, mit Partnerunternehmen wie Teracue und Systemintegratoren zu kooperieren und gleichzeitig direkte Kundenbeziehungen aufzubauen. Wir sind uns natürlich bewusst, dass es leicht zu Irritationen im Markt führt, wenn wir den direkten Kontakt zu unseren wichtigsten Kunden suchen. Allerdings: Direkte Kundenbeziehungen bedeuten nicht automatisch, dass wir auch direkt beliefern und unseren Partnern Geschäft wegnehmen. Das versteht auch Mathias Eckert so. Ich habe mit ihm zuvor auch schon einmal mehrere Jahre bei Sony zusammen gearbeitet. Von 1993 bis 2000 war er dort in meinem Team. Danach war er bei iNews und dann bei AVID. Ich war zuletzt bei Pinnacle und Ascent Media. Jetzt kommt das alte Team wieder zusammen. Die Gründung der Niederlassung in Deutschland ist ein echtes Signal dafür, wie ernst Harris den Markt nimmt, und zwar nicht nur den in Deutschland.

Vom Münchner Büro aus werden wir die Hälfte unseres europäischen Geschäfts managen. Das betrifft insbesondere die deutschsprachigen Länder, aber auch die Länder Osteuropa. Außerdem haben wir Pläne für die Expansion in weitere Länder. Harris hat bereits auch ein Büro in Paris gegründet und entwickelt von dort aus den französischen Markt. Insgesamt haben wir allein im Broadcast-Geschäft mittlerweile 400 Angestellte in Europa. In Paris und Budapest verfügen wir über eigene Forschungs- und Entwicklungs-Abteilungen mit jeweils rund 20 bis 30 Mitarbeitern. Als US-Company ist Harris vor allem in Nordamerika und in Großbritannien bekannt. Das will ich ändern. Harris soll künftig in ganz Europa stärker wahrgenommen werden. Natürlich haben wir auch gute Leute in Großbritannien. Aber wenn wir erfolgreich mit deutschen Kunden zusammenarbeiten wollen, müssen wir auch deutschsprachige Harris-Leute einsetzen. Und die brauchen wir hier vor Ort.

Betrifft das auch das Marketing-Engagement von Harris?
Wir unterscheiden da zwischen Produktmarketing und Marketingkommunikation. So wie wir auf der Vertriebsseite mehr Ressourcen in Westeuropa aufbauen, so werden wir auch mehr Produktmarketing-Spezialisten hier einsetzen. Die Marketing-Kommunikation hingegen wollen wir weltweit konsistent weiter betreiben. Wir haben eine zentralisierte Marketing-Kommunikation in den USA. Von dort aus kommunizieren wir in die verschiedenen Regionen. Zurzeit ist nicht daran gedacht, eigene Marketing-Kommunikationsteams in Deutschland oder Frankreich zu installieren. Die europäische Marketing-Kommunikation wird weiter von unserem Team in Großbritannien erledigt. Im neuen Münchner Büro starten wir mit Vertriebs-, Support- und Produktmarketing-Experten. Dort werden wir auch unsere bereits vorhandenen personellen Ressourcen bündeln. Dazu kommen weitere für spezielle Produktgruppen.

Welche Zielsetzung verbinden Sie mit Ihrem Job?
Als ich im Januar 2008 bei Harris angetreten bin, war mir klar, dass wir mehr Kundenorientierung brauchen und eine entsprechende Umstrukturierung dafür nötig ist. Wir benötigen einfach mehr Dynamik in der Kundenansprache und beim Support unserer Partner. In einigen Ländern, das gilt nicht für Deutschland, hatten wir auch zu viele Vertriebskanal-Partner, was dazu führte, dass wir sie nicht alle adäquat betreuen konnten. Wir haben uns deshalb bemüht, auch hier Verbesserungen zu realisieren. Die Fokussierung auf unsere Kunden, auf die einzelnen Vertriebskanäle, auf eine stärke Präsenz in Europa insgesamt – mit weniger Betonung unseres Engagements in Großbritannien – ist mein zentrales Anliegen.

Haben Kunden-Aktionen wie diese Roadshow Konsequenzen für das Harris-Engagement bei großen Messen?
Nein, wir stehen voll und ganz zu unserem Engagement bei IBC und NAB. Zumindest in nächster Zukunft. Ich kann natürlich keine langfristigen Versprechen machen. Wir glauben, dass die Handelsmessen uns großen Nutzen bringen. Wir haben schließlich ein sehr großes Produktportfolio zu präsentieren. Und es ist schlichtweg nicht möglich, dies alles auf einer Roadshow abzudecken. Diese erste Roadshow ist komplementär zu unseren Messeaktivitäten zu sehen. Sie bietet uns Gelegenheit, etwas mehr Zeit mit unseren Kunden zusammen zu verbringen. Wir sind in einer Aufholsituation und müssen mehr tun als auf der IBC Flagge zu zeigen. Wir haben schließlich interessante Botschaften zu unseren außergewöhnlichen Produkten. Ich bin deshalb zuversichtlich, dass wir mit der Roadshow wieder nach Deutschland zurückkehren werden. Das ist dann aber die Entscheidung von Mathias Eckert. In diesem Jahr wurde die Roadshow leider nur begrenzt wahrgenommen. Die Besucherzahl insbesondere in München war nicht so groß. Ich muss zugeben, dass ich darüber etwas enttäuscht bin.

Was waren die Gründe dafür?
Möglicherweise das Timing. Das nächste Mal werden wir das besser machen und eine bessere Teilnahmequote haben.

Welche Harris-Produkte sind Ihrer Ansicht nach besonders interessant für den deutschen Markt?
Wir wissen, dass der Markt sich hier für den Start von High-Definition im Jahr 2010/2011 aufstellt. Alle Broadcaster, die diesen Weg gehen, brauchen Infrastrukturen für hohe Bandbreiten. Eine 3 Gb/s-Infrastruktur ist fast schon verpflichtend, egal ob man in 720p, 1080p oder 1080i ausstrahlt. Die 3 Gb/s-Fähigkeit ist deshalb auch ein wichtiges Element unserer Produktstrategie. Wir gehören mit Sicherheit zu den Marktführern in dem Bereich und haben in unserem Portfolio mittlerweile zahlreiche 3 Gb/s-Produkte, von denen wir einige jetzt auf der NAB 2008 gezeigt haben. Das sind Produkte in den Bereichen Infrastruktur, Processing und Routing. Selbst unsere Server wurden bereits für den 3 Gb/s-Einsatz vorbereitet. Auch das Thema Multiviewer gewinnt im deutschen Markt an Relevanz. Auf diesem Gebiet ist unsere Produktpalette seit der Übernahme von Zandar enorm gewachsen. Wir bieten da unter anderem auch Plug-ins für Sony-Monitore an. Das ist eine wirklich schöne Partnerschaft mit Sony. Außerdem gibt es Plug-ins zu unseren Routern, die flexible, sehr effiziente Lösungen auch mit Blick auf den Platzbedarf ermöglichen. Wir haben hier in Europa schon einige Aufträge erhalten, wo die Kombination Platinum-Router mit Centrio-Multiviewer gefragt war. Ich glaube auch, dass unsere Nexio-Server weiterhin für den deutschen Markt sehr interessant sind.

Welche Pläne verfolgt Harris im Automationsbereich?
Wir haben ja weltweit einen sehr hohen Marktanteil im Automationsbereich, selbst hier in Deutschland, obwohl wir eigentlich bislang keine direkte Präsenz hatten. Mit der D-Series, ursprünglich von Drake, und ADC, ursprünglich von Louth, haben wir ja gleich zwei Systeme in unserem Produktangebot. Auf der NAB haben wir sowohl für die D-Series als auch für ADC ein neues User-Interface vorgestellt. Und wir arbeiten an der Integration der Automationsprodukte mit Asset-Management-Tools. Das ist natürlich eine sehr komplexe Angelegenheit. Mit Invenio haben wir bereits ein sehr leistungsstarkes Digitales Asset-Management-System mit einigen sehr interessanten Funktionalitäten. Wir sind dabei es im Markt zu etablieren.

Welche Sender setzen Invenio denn schon ein?
Es gibt einige große Broadcaster in Europa, die mit der Invenio-Implementierung befasst sind. Im Moment dürfen wir aber noch keine Namen nennen. Invenio stammt ursprünglich vom französischen Unternehmen Question d´image, das wir vor vier Jahren übernommen haben. Invenio ist nun auch Teil der H-Class-Plattform und wird in die Automation integriert. Langfristig planen wir alle drei unserer Software-Lösungen zu integrieren einschließlich der Grafik-, Ablaufplanungs- und Verkaufs-Werkzeuge. Wir werden also einen Enterprise-Layer über all die Softwareapplikationen bauen. Wenn wir diese Arbeit fertig gestellt haben, glaube ich, wird Harris einzigartig sein. Es gibt keine andere Firma, die dann so stark in der Automation, so stark im Asset-Management sowie in Sachen Ablaufplanung und Sendezeitenverkauf ist. Ich glaube, dass Rundfunksender künftig so viele Verbreitungswege und Plattformen wie möglich zur Verwertung ihrer Inhalte nutzen müssen, ohne diese Inhalte dabei jedes Mal neu überarbeiten zu müssen. Unsere Kombination an Softwarelösungen kann dabei sehr hilfreich sein. Harris hat die Expertise und hier die führende Rolle einzunehmen.

Wird Harris sich auch von bestimmten Produktgruppen trennen, die vielleicht nicht mehr ganz zum Portfolio passen? Sender- oder Test- und Messtechnik zum Beispiel?
Darüber möchte ich nicht spekulieren. Wir brauchen alle Bereiche. Die Test- und Messtechnik zum Beispiel kommt uns jetzt auch im Bereich der Multiviewer-Lösungen sehr zugute. Teile der Messtechnik lassen sich auch in Infrastrukturprodukte integrieren. Ich glaube nicht, dass es da irgendetwas im Portfolio gibt, was wir nicht mehr benötigen. In Sachen Sendetechnik hat Harris in den letzten Jahren sehr viel investiert. Hier werden wir zur nächsten IBC eine ganze Reihe neuer Produkte für Fernseh- und Radioübertragung erstmals vorstellen. Hier stehen außerdem noch sehr viele große Investitionen mit Blick auf DAB, DVB-T und Mobile-TV bevor. Viele Länder haben den digitalen Umstieg noch nicht vollzogen. Wir versprechen uns hier ein großes Geschäft. Den MEDIEN BULLETIN-Lesern empfehle ich jedenfalls, die Harris-Aktivitäten genau im Auge zu behalten. In den nächsten zwölf Monaten wird eine Menge passieren, und wir werden unsere Marktpräsenz deutlich verbessern.
Eckhard Eckstein (MB 07/08)

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